媒体专访 | 汉得COO黄耿:Oracle NetSuite是我们“搭积木”要寻找的完美内核




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在刚刚召开的2018 Oracle NetSuite中国峰会现场,汉得信息COO黄耿接受了来自中国计算机报、赛迪网、E-works、热点科技、趣味科技等媒体的采访。访谈开始前,他首先向在场的媒体记者简要介绍了汉得目前的发展状况,随后便进入了记者发问环节。



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黄耿

汉得信息首席运营官



Q  &  A




Q1:汉得为什么会选择跟Oracle NetSuite建立合作的关系?此次合作的背景是怎么样?



A:汉得与Oracle NetSuite的合作并不是一时兴起,一方面来自于汉得与Oracle22年来的合作基础。汉得与Oracle在这22年里紧密合作,知根知底,相互信任,这是在Oracle NetSuite上开展战略合作的重要基础。对于Oracle推出的新的产品、新的技术,汉得始终是积极支持的。另一方面的背景,是经过22年的积累,汉得对于整个市场发展趋势也有自己的预判。我们从市场的供和需两方面分别来看。现在企业的信息化需求发生了很大的变化,企业数字化需求覆盖面越来越广,而且在每个领域要求得越来越细,大家都想通过数字化去追求企业自己的差异化,因此我们认为未来企业在数字化方面的需求,个性化将会越来越强。而从供应的角度来看,目前很多产品或解决方案,都只是聚焦在一个场景或一个小的管理领域里,产品/方案的细分垂直专业化,一定是未来的主流趋势。在这样的趋势下,我们认为企业再用以前的传统模式,找一套大的系统覆盖所有管理的职能和所有的业务场景,将会变得越来越不可行。

 

实际上,在过去我们通过大型ERP系统给企业提供服务的时候,并不仅仅是把这些系统放到企业里面安装好、配置好就用,因为企业其实有很多个性化需求,需要我们通过各种方式去实现。我们会在挖掘出某个行业或某个管理领域的共性需求之后,专门做一个面向这个行业的、汉得独有的细分领域解决方案。

 

我们在内部提出一种叫做“搭积木”的实施理念,我们认为未来要应对整个市场的需求个性化,服务也要满足企业的个性化,但是如果我们所提供的解决方案是每个项目都是完全不一样的,不仅成本上非常高,企业也很难去匹配。“搭积木”的理念就是假设企业的系统是用“积木”搭出来的一个成品,这个成品是个性化的,但是每块“积木”可以是标准化的,通过“搭积木”的方式,能够快速地满足企业个性化需求。

 

有了这些“积木”之后,我们就非常需要一个内核基础。这个内核,它必须能让我们把这些“积木”搭得上去,而且能够整合得很好。如果没有这样的内核,很有可能这些“积木”还是散的,很难搭到一起。同时,它也要具备小、轻、灵的特点,能及时满足我们未来可能出现的各种变化。

 

当Oracle NetSuite出现在我们眼前,又经过了一段时间的合作之后,我们发现这个就是我们一直在寻找的非常合适的内核,而且Oracle NetSuite的理念也跟我们非常契合,它并不希望自己的产品去覆盖所有的职能,而是共建一个生态,把很多个性化的东西交给合作伙伴,一起来把生态做强,来为企业提供更具个性化、更广泛的服务。

 

我们双方从理念上非常契合,从功能上也非常契合。所以大家一拍即合,有了现在这样的一个战略合作。




Q2:汉得与Oracle NetSuite合作的主要内容包括哪些?目前大概推进到怎样的状况了?




A:大家知道,Oracle NetSuite的企业应用首先要进行实施,这部分就是由汉得来为客户提供服务的。除此之外,我们现在的很多项目已经运用了刚刚所说的“搭积木”的方式,开始把一些“积木”往上搭了。所以过去的一年里,我们有一部分的合作是为客户的个性化需求做一些整合,针对客户在Oracle NetSuite上的这些个性化需求,把汉得的产品架在上面,组合成一个联合解决方案。接下来,汉得会有更多联合解决方案通过Oracle NetSuite SDN发布,这些解决方案不再仅仅是针对某一个客户或某一个项目,而是希望能针对一些行业或针对某个管理领域,给出来一个成型的解决方案。

 

现阶段,我们率先拿出的是汉得的拳头产品。这几块“积木”包括商旅管理、生产管理的MES、供应链协同的SRM。比如说汉得的商旅管理,整合了滴滴打车、携程、饿了么等平台,把企业打车、住酒店、订机票各个方面的前端业务,集合在我们的平台上解决,后端对接Oracle NetSuite的财务,让企业能够快速完成报销一体化。接下来我们还有很多块“积木”,在规划中的还有十几个产品,有可能在未来的几个月内完成整个对接,与Oracle NetSuite形成一个整合性的联合解决方案。



Q3:甲骨文最吸引您的一个点是什么?



A:甲骨文最吸引我们的,一直以来都是它的开放性。以前可能更多从技术的开放性上来讲,现在我们看到Oracle NetSuite建立的生态,其实就不只是技术上来讲,而是从应用的角度也是非常开放的。

 

有些厂商可能会比较保守一点,会希望所有东西都是在自己的产品体系里,会希望实施厂商在给客户做各种各样的产品和实施的时候,最好都是在它的大体系里选择。但Oracle NetSuite是完全开放的,它更希望客户能够有更多的选择,不只是来自于Oracle NetSuite自己的产品体系,更多来自于整个生态,它认为只有生态大了,大家都变强了,才有可能形成强大的方案和产品,一起为客户提供更好的服务。

 

这种理念和开放性会更吸引我们,因为汉得确实有很多自己的主张和解决方案,我们也希望带有自己特点的很多方案能够找到一个平台得以发挥,而不是只被限制在有限的产品里面。那样的话,在为企业提供各种服务的时候,实际上是比较受约束的,因为产品体系如果就那么一点选择,有时候我们会觉得可能用另外的方式更好,但受制于产品,很难为客户找到最好的解决方案。所以,甲骨文的这种开放性是最吸引我们的。



Q4:在进行市场的探索展望的过程中,汉得是如何向客户来推荐Oracle NetSuite的?



A:我们所面对的客户,一种是已经应用了很多年IT系统的老客户,另一种是近两年蓬勃发展到一定阶段的新客户。在市场开拓的过程中,我们逐渐发现不太需要再去跟客户讲太多云方面的概念,以及去考虑云是不是能够被接受与否,中国市场很多客户已经开始接受云端服务了。 所以在这样的一个基础上,我们更多的还是基于Oracle NetSuite本身的特性,去告诉我们的客户,它有什么样的好处。

 

Oracle NetSuite相比较于一些传统产品,它的优势是比较明显的,因为原来的那种方式就是一块“大铁板”放在那里,覆盖面很广,但我们经常说传统产品“很重”,在上面所有的个性化,都需要花较大的力气去改造。如果外部有新的技术,或者其他应用要加到上面去,其实是非常困难的一件事情,都得花企业很大的代价去做。这是因为原来那个大系统它并没有预先做好这些整合,是需要客户每次需要什么,它才整合进来。这就是Oracle NetSuite不同的理念,它希望是整个生态建好了之后,把很多有特点的方案及产品预先整合进来,能够给企业丰富的选择。它自身做不到的一些东西,其实有合作伙伴已经早就做好了,而且已经对接好了,这样的话企业就能够花比较小的代价。

 

这个代价分两方面,一是在成本上的代价,第二是时间上的代价。第一个可能大家是显而易见的,企业都能算清楚这笔账,但实际上第二个代价,尤其在中国市场现在是非常重要的一件事情。上午我们的CEO黄益全在台上也讲,这是我们共同的一个感受,很多企业在做某一个IT或数字化系统的时候,以前可能花一年、两年、三年,现在大家都很急,都希望四个月、六个月,甚至一、两个月就能做出来。比方说我们做供应链SRM,按照以往可能需要五个月左右的时间才能部署完成。客户现在问我,你们能不能一个月做好?这个以前听起来是不可思议的一件事情,但现在我跟他说,如果我们好好计划一下是有可能的。所以现在我们要在很短的时间内完成,这对我们推荐的解决方案和产品都是有要求的。像现在这样轻、快、灵,而且已经是整合好的方式,很有可能在企业看中了某个需求的时候,正好这个需求就有产品匹配,那么企业落地的时间会大大缩短。

 

所以从这两个方面来说,我们很多老客户都是比较能接受Oracle NetSuite的。那对于一些新应用IT系统的客户来说,这件事情就变得更简单了,因为大部分新兴企业本身就比较容易接受很新的东西,也没有老的IT体系负担,会更容易去理解和接受Oracle NetSuite的理念。



Q5:在给企业推荐Oracle NetSuite云服务的时候,您能发现企业的关注点,是否有发生过一些变化?可能以前他们更多关注数据安全,但是现在他们的关注点您认为在哪个方面?



A:以前确实大家更多会关注安全性这件事,现在不是说完全没有,还是有关注这点的,但比以前真的要少很多,因为大家都能接受了。目前这个阶段,企业会更关心的是个性化需求怎么得到满足。原来一套系统部署在我这里,我想怎么改就怎么改,那现在企业会顾虑放在云端之后,会不会我想怎么改,还得受制于你的很多标准之类的。但其实恰恰相反的是,像通过云端的这种服务,因为平台整合好更多的东西进来之后,反倒是企业的很多个性化需求能更容易地得到满足。因为就像我刚刚讲,现在外部的细分专业化的供应特别多,原来企业自己建的方式其实不一定能够很快整合上这些产品。但现在Oracle NetSuite建好一个生态之后,很多个性化需求并不需要企业自己从无到有去建设,而是在这个“超市”里边挑选它要的,整个过程会比原来更便捷。

 

其次是Oracle NetSuite要建成这个生态,对PaaS平台一定是有非常高的要求。从PaaS的开发效率来讲,就必须得比企业自己内部用传统方法建设的时候效率更高才行。Oracle NetSuite平台朝这个方向已经努力了很多年,而且做得非常好,从满足一些个性化需求实现的角度上来讲,它比传统的方式可能要好很多。



Q6:汉得目前在推进Oracle NetSuite的过程中,您现在更愿意,或是选择将Oracle NetSuite有针对性地推荐给哪些类型、规模或者行业的客户呢?



A:我们规划了几个阶段,从目前来讲,应该是属于推进过程的第一个阶段。在这个阶段,我们还是会有针对性地去找一些汉得特别熟悉的行业。为什么呢?因为刚才讲了,汉得希望Oracle NetSuite+汉得能给客户有特点的、非常有针对性的解决方案,那就必然要求我们给的这些“积木”一定是出自于我们非常熟悉的领域。汉得经过这么多年的积累,已经形成了按行业来建立服务能力的体系,其中一些行业,汉得是非常具有优势的,比方说在互联网、金融、制造这些领域,都是汉得非常有竞争优势的领域,客户数量也非常多,所以我们可能会率先面向这些行业领域的企业去做推进。

 

从产品功能的条件上来讲,我们一定是先选取汉得最有力的拳头产品,从这些客户用得好、市场发展得好的产品先做起,包括像刚说的商旅管理、SRM、MES,可能未来也会把智慧零售、制造业的产品放进来。等到我们的联合解决方案在这些领域扎根打稳之后,我们逐渐会延伸出更多的行业解决方案架在Oracle NetSuite上面,之后再向其他的行业做更多的开拓。



Q7:这些规划大概有没有制定一些时间段或者目标周期? 



A:实际上19年应该是比较重要的时间段,我刚才所说的第一阶段,我们希望在19年就能够做出一个比较显著的成果,之后的20年和21年,Oracle NetSuite相关业务将会成为汉得占比非常大的一部分。



Q8:能请您简单总结一下,您给客户推荐Oracle NetSuite的时候,你认为Oracle NetSuite能给他带来的最大价值,以及汉得在服务过程中能提供的最大价值吗?



A:最大的价值,其实用一句简单的话来总结就是,基于Oracle NetSuite,汉得能以最快的速度去满足企业的个性化需求。



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