新能源行业正面临产能过剩与同质化竞争的双重压力，光伏、储能等细分领域产能利用率持续走低，价格战加剧导致企业利润空间被严重挤压。更为严峻的是，这种“内卷”已从单纯的价格竞争演变为全产业链的恶性循环，企业普遍陷入“接单即亏损、拒单则失市”的发展困境。 对此，构建差异化竞争优势已经成为企业生存发展的必然选择。差异化优势应体现在三个层面：技术创新、品牌价值和运营能力。其中，运营能力中的报价环节是最直接、最易见效的突破口。 在新能源项目高度定制化的特点下，精准高效的报价能力已成为企业的核心运营基础，不仅能保障单笔订单利润，更能为技术创新和品牌建设提供资金支持。 然而，新能源行业的报价运营远非简单的价格测算，而是涉及技术方案适配、成本精准核算和风险全面评估的复杂系统。传统报价模式面临三重突出挑战： 高度定制化与效率的矛盾 每个项目都需要结合特定技术参数进行个性化设计，传统“按单设计”（ETO）模式导致工作量大、周期长，直接影响到企业报价响应慢、错误率高，在激烈的市场竞争中错失良机 成本动态波动与精准性的矛盾 表现为原材料价格波动频繁，而静态核价模型难以实时响应，导致报价偏差率居高不下 跨部门协同与一致性的矛盾 主要体现在销售、技术、采购、财务等部门数据割裂，沟通成本占报价周期较高比例，版本混乱问题突出 汉得 x 天合跟踪 携手数字化报价转型 天合跟踪（Trina Tracker）作为天合光能旗下的业务单元，是智能跟踪系统领域的全球领先者，也是光伏行业内首个在欧洲和亚洲同时设立研发、生产及工程交付中心的企业。业务覆盖全球多个地区，截至2024年底，已在全球超过60个国家累计交付光伏支架系统超27GW，全球产能超过15GW。产品线涵盖开拓者系列跟踪支架与智能控制系统等，具备高度定制化特点，需适应各种复杂应用场景。 公司目前面临两大核心挑战： 💢 市场竞争激烈导致支架成交价大幅下跌，对成本和毛利核算的精准度要求大幅提升 💢 全球化战略推进需要高效的技术方案和报价工具，支持各区域业务快速发展 面对日益严峻的成本与效率挑战，天合光能于 2024年5月与汉得启动战略合作，基于汉得HCPQ平台共同打造“工程项目智能指导价系统”。 该项目一期聚焦于中国区及中东非市场，经过数月的紧密开发与部署，系统已于2025年1月正式上线运行，标志着天合光能跟踪支架业务在数字化报价转型中迈出关键一步。 天合光能跟踪支架产品的业务模式全面从“按单设计（ETO）”转向“配置化定制（CTO）” ，通过整合市场需求，形成产品配置清单，按照天合跟踪支架的产品特点，梳理模块化的产品BOM架构。 支持实现当收到客户需求时，通过产品配置特征选择自动解析的报价BOM，实现从客户需求到报价到生产制造的高效转化。例如，针对不同的地形坡度、抗风压、雪压、环境等级要求，预置配置特征和约束规则，并按照对应特征选项设计不同的标准化模块，支持特征值录入后立即生成包含报价BOM和定价的方案。 基于汉得HCPQ构建的工程项目智能指导价系统，帮助天合跟踪实现五大核心能力突破： 智能配置和BOM解析 系统化产品配置表和约束规则，支持售前工程师快速准确的技术方案配置，并实现报价BOM自动生成 全成本动态核算 集成料、工、费、运费及资金成本 统一成本模型 确保各区域计算标准一致 标准化流程 明确报价业务流程 变更可控可溯 实现全流程精细化管理 系统上线后，天合跟踪在以下关键维度实现显著提升： ✅ 效率提升方面，报价周期显著缩短，错误率大幅降低 ✅ 利润管控优化方面，区域成本核算一致性明显改善，毛利率预测准确性显著提高 ✅ 协同效能突破方面，跨部门协作效率提升，资源分配更聚焦创新 行业启示 从精准高效报价切入构建运营优势 天合跟踪的实践表明，突围行业“内卷”需从运营底层逻辑入手，其成功经验为行业提供了可复制的路径： 精准算利是盈利底线 在价格战常态化的市场中，企业需建立全要素动态核算能力，实时捕获成本波动，将毛利率预测偏差控制在最低水平，从“成本核算”升级为“利润预判” 高效拿单是竞争关键 通过产品模块化与流程标准化，将方案生成时间从天级缩短至小时级，快速响应市场需求，将技术实力转化为订单获取能力 数字化平台是能力基石 CPQ系统通过将最佳实践固化为可配置的规则库，实现业务流程标准化与决策数据化，支撑企业在全球扩张中保持一致的运营质量 总而言之，在产能过剩成为常态的背景下，新能源企业的竞争已从“资源获取”转向“运营效率”的比拼。那些能率先构建起精准算利与高效拿单能力，并将其深度融入运营体系的企业，将在新阶段赢得主动权，从“价格战”走向“价值战”。 汉得HCPQ选配报价管理套件 驱动大规模定制化报价与订单转化 汉得HCPQ（HAND-Configure-Price-Quote）套件，是一个端到端的智能选配报价解决方案，旨在帮助企业高效转化客户定制化需求为可执行订单。 核心价值 通过标准化配置模型与规则，将高度定制化的需求快速、精准地转化为报价方案与生产订单，有效解决“个性化需求”与“规模化生产”之间的矛盾 适用行业 专注于离散制造业，覆盖工程机械、计算机硬件、商用车、电梯、通信设备等领域的定制化产品企业 产品特点 用户体验佳：电商化选型、清晰配置页面、实时价格输出 后台逻辑全配置化：配置模型、规则、BOM解析等均可通过后台配置实现，无需代码开发 业务系统易整合：支持与CRM、ERP、电商平台等系统高效集成，实现数据无缝流转 在新能源行业向高质量发展转型的关键阶段，汉得与天合跟踪也将继续深化合作，将数字化能力覆盖到更复杂的定制化场景与多维度成本核算需求中，并且通过双方的合作实践，也将为更多深陷“内卷”困境的企业提供数字化转型清晰路径。 未来，双方将持续以技术创新为核心驱动力，助力行业向更高效、更精准、更可持续的方向发展，迈入效率与价值双轮驱动的增长新篇。 携手汉得，共铸硬核竞争力！
